Caso demostrativo. Esta ficha muestra la estructura y el tono de un caso real, pero el cliente y las métricas son ilustrativos y no corresponden a un trabajo realizado. La página no está indexada.
Convertir la primera compra en la segunda
- Cliente
- Marca de nutrición y suplementos
- Industria
- Nutrición y bienestar
- Período
- 2025 · 8 meses
El desafío
La marca vendía un producto que se consume y se termina, pero el 82 % de su base había comprado una única vez. Cada mes había que salir a comprar clientes nuevos para sostener la facturación, con un costo de adquisición que solo subía.
Qué hicimos
- Segmentación RFM sobre tres años de base histórica
- Flujos de lifecycle por segmento y por momento de recompra
- Recordatorio de reposición calculado sobre la duración real del producto
- Diseño e implementación del club de fidelización
- Sistema de recomendación de productos complementarios
- +38 %
- Recompra a 90 días
- +27 %
- Valor de vida del cliente
- 31 %
- Facturación proveniente de la base
El dato que ordenó todo el proyecto no vino de una herramienta de marketing: vino de la etiqueta del producto. Cada envase rendía entre 25 y 30 días de consumo, y la marca no le hablaba al cliente hasta el día 60. Para entonces, buena parte ya había comprado en otro lado.
La segmentación RFM mostró además que no había un problema de recompra, había tres. Los clientes de alto valor se iban por falta de contacto, los de compra única nunca habían recibido un motivo para volver, y los intermitentes compraban por promoción y solo por promoción. Tratarlos con el mismo mail era la razón por la que ninguno de los tres funcionaba.
El club de fidelización llegó último, no primero. Antes hubo que arreglar el timing y la segmentación, porque un programa de puntos sobre una base mal trabajada solo le regala margen a gente que iba a comprar igual.
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